Psicologia de Negociação: Como as Emoções Afetam o Sucesso

A psicologia de negociação se refere às emoções e estados mentais que ajudam a ditar o sucesso ou o fracasso na negociação de títulos financeiros. A psicologia de negociação representa vários aspectos do caráter e do comportamento de um indivíduo que influenciam suas ações de negociação e podem ser tão importantes quanto outros atributos, como conhecimento, experiência e habilidade na determinação do sucesso na negociação.

Disciplina e Tomada de Riscos: Pilares da Psicologia de Negociação

Disciplina e disposição para assumir riscos são dois dos aspectos mais críticos da psicologia de negociação, uma vez que a implementação desses aspectos por parte de um trader é fundamental para o sucesso de seu plano de negociação. O medo e a ganância são comumente associados à psicologia de negociação, enquanto elementos como esperança e arrependimento também desempenham papéis no comportamento dos traders.

Principais Conceitos

• A psicologia de negociação é o componente emocional do processo de tomada de decisão de um investidor, o que pode ajudar a explicar por que algumas decisões parecem mais racionais do que outras.
• A psicologia de negociação é caracterizada principalmente pela influência da ganância e do medo.
• A ganância leva a decisões que podem ser excessivamente arriscadas.
• O medo leva a decisões que podem evitar riscos e gerar pouco retorno.
• A finança comportamental documentou vários vieses psicológicos e erros envolvidos na tomada de decisões de negociação ou investimento.

Compreendendo a Psicologia de Negociação

A psicologia de negociação pode ser associada a algumas emoções e comportamentos específicos que frequentemente atuam como catalisadores para a negociação nos mercados financeiros. As caracterizações convencionais do comportamento movido emocionalmente nos mercados atribuem a maioria das negociações emocionais à ganância ou ao medo.

A ganância pode ser pensada como um desejo excessivo por riqueza, tão extremo que às vezes obscurece a racionalidade e o julgamento. A ganância pode levar os traders a uma variedade de comportamentos subótimos, como realizar negociações de alto risco, comprar ações de uma empresa ou tecnologia não testada apenas porque o preço está subindo rapidamente ou comprar ações sem pesquisar o investimento subjacente.

Além disso, a ganância pode inspirar investidores a permanecer em negociações lucrativas mais tempo do que é aconselhável para extrair lucros extras ou assumir grandes posições especulativas. A ganância é mais aparente na fase final dos mercados em alta, quando a especulação está desenfreada e os investidores jogam a cautela ao vento.

Por outro lado, o medo leva os traders a encerrar posições prematuramente ou a se abster de assumir riscos devido à preocupação com perdas significativas. O medo é palpável durante os mercados em queda e é uma emoção potente que pode fazer com que traders e investidores ajam de forma irracional na pressa de sair do mercado. O medo muitas vezes se transforma em pânico, o que geralmente causa vendas significativas no mercado devido à venda por impulso.

O arrependimento pode levar um trader a entrar em uma negociação depois de inicialmente perder a oportunidade, porque o ativo subiu muito rapidamente. Isso é uma violação da disciplina de negociação e muitas vezes resulta em perdas diretas devido a preços de segurança em queda após atingir picos elevados.

Por que a Psicologia de Negociação é Importante

O desempenho da carteira de um trader está ligado às decisões de investimento tomadas, que por sua vez são afetadas pelas emoções, inclinações subjetivas e processos mentais do trader. As decisões de investimento podem ser tomadas por meio de análises fundamentais, que envolvem o uso de dados financeiros e informações econômicas de uma empresa. Alternativamente, a análise técnica pode ser empregada para a tomada de decisões, envolvendo o uso de dados históricos de preços de mercado e volume. Independentemente do tipo de dados utilizados, os vieses subjetivos e os heurísticos (atalhos e padrões mentais inconscientes) podem afetar a coleta e interpretação de dados de um indivíduo. Isso pode impactar a tomada de decisões e resultar em erros de julgamento, potencialmente levando a um desempenho de carteira subótimo.

O que é Finança Comportamental?

Parte da psicologia de negociação é entender por que as pessoas tomam decisões irracionais no mercado ou em outras questões financeiras. A finança comportamental é um subcampo da economia comportamental que identifica influências e vieses psicológicos que afetam o comportamento financeiro de traders e profissionais financeiros. Influências psicológicas e vieses podem ajudar a explicar todos os tipos de anomalias de mercado, incluindo altas ou quedas acentuadas nos preços dos títulos.

A Hipótese do Mercado Eficiente anteriormente assumia que os participantes do mercado eram racionais e que os mercados eram eficientes. No entanto, a finança comportamental apresentou um desafio a essa suposição. Ela reconheceu que os participantes do mercado podem estar sujeitos a vieses e heurísticas que afetam a tomada de decisões racionais. A finança comportamental tenta entender por que as pessoas tomam decisões de investimento e como essas decisões impactam os mercados financeiros.

Vieses Comportamentais na Negociação

A finança comportamental normalmente engloba o conceito de vieses comportamentais, alguns dos quais estão listados abaixo:

• Contabilidade mental: A contabilidade mental refere-se à propensão das pessoas a tratar diferentes quantias de dinheiro de maneira diferente, alocando-o em categorias mentais ou “caixas”, em vez de tratar todo o dinheiro como intercambiável. Um exemplo relacionado à aversão a perdas é a tendência de investidores que buscam dinheiro vender posições vencedoras em vez de posições perdedoras. Vender a posição perdedora pode ser a decisão mais racional devido aos benefícios fiscais e à possibilidade de o investimento perdedor ser o mais fraco. No entanto, a decisão pode ser tomada com base na categorização mental dos vencedores como diferentes dos perdedores e na aversão a perdas do investidor.
• Superconfiança: A superconfiança é a tendência de superestimar as próprias habilidades, conhecimentos e habilidades. Muitos investidores acreditam ser mais habilidosos em investimentos do que outros participantes do mercado. No entanto, estatisticamente, a maioria dos investidores não pode estar acima da média. Investidores superconfiantes têm a tendência de negociar em excesso, resultando em custos de transação mais elevados e baixo desempenho. Estudos também mostram que investidores superconfiantes superestimam suas próprias habilidades de previsão e a precisão dos dados fornecidos, resultando em comportamento emocional e risco excessivo.
• Comportamento de rebanho: O comportamento de rebanho afirma que as pessoas tendem a imitar os comportamentos financeiros da maioria do rebanho. O desejo humano natural de sentir-se parte do grupo às vezes influencia os investidores a seguir as ações de investimento de outras pessoas. Quando a maioria das pessoas está indo em uma direção, um indivíduo pode se sentir desconfortável ou errado ao seguir na direção oposta. Assim, os investidores podem seguir o rebanho comprando ativos percebidos como populares, ignorando a necessidade de due diligence e desconsiderando dados sobre as perspectivas futuras do investimento. O comportamento de rebanho é notório no mercado de ações como a causa de rallies e vendas dramáticas. A bolha das empresas ponto-com foi um exemplo recente disso, onde os investidores seguiram o rebanho, comprando títulos de muitas empresas baseadas na internet na expectativa de lucros futuros que nunca se concretizaram, resultando em uma venda brusca.
• Lacuna emocional: A lacuna emocional refere-se à tomada de decisões com base em emoções extremas ou tensões emocionais, como ansiedade, raiva, medo ou excitação. As emoções muitas vezes são a principal razão pela qual as pessoas fazem escolhas irracionais. Como mencionado anteriormente, o medo e a ganância são motores notáveis do comportamento humano, que podem resultar em reações exageradas, levando ao otimismo infundado, exuberância irracional e bolhas de ativos, ou, inversamente, pânico de mercado e vendas significativas.
• Ancoragem: A ancoragem refere-se a anexar uma decisão financeira a um ponto de referência arbitrário. Exemplos podem incluir gastar consistentemente com base em um nível de orçamento ou racionalizar os gastos com base em diferentes utilidades de satisfação. Investidores podem usar informações irrelevantes, como o preço de compra de um título, como ponto de referência para sua tomada de decisão. Eles podem, portanto, manter investimentos que perderam valor porque ancoraram sua estimativa de valor justo no preço de compra original. Tais investidores podem manter o título na esperança de que ele retorne ao preço de compra, sem considerar suas perspectivas futuras ou expectativas.
• Autoatribuição: A autoatribuição refere-se à tendência de considerar o sucesso como resultado de suas próprias habilidades pessoais, enquanto consideram o fracasso como resultado de fatores externos. A autoatribuição geralmente se origina de um talento intrínseco em uma área específica. Dentro dessa categoria, os indivíduos tendem a classificar seu conhecimento acima do de outros, mesmo quando isso não corresponde à realidade. Como tal, um investidor pode atribuir um desempenho de investimento bem-sucedido às suas próprias habilidades superiores de tomada de decisão, mas atribuir o mau desempenho, não à má tomada de decisão, mas à má sorte.
• Aversão à perda é um erro psicológico comum que ocorre quando os investidores dão mais importância ao medo de perdas do que ao prazer de ganhos no mercado. As perdas provocam reações emocionais mais intensas nos investidores do que o impacto equivalente dos ganhos. Em outras palavras, eles são muito mais propensos a priorizar a evitação de perdas do que a busca de ganhos. Como resultado, alguns investidores podem exigir um pagamento maior para compensar as perdas. Se o pagamento mais alto não for provável, eles podem tentar evitar perdas, mesmo que o risco de investimento seja aceitável do ponto de vista racional.

Quais São as Principais Categorias de Vieses Comportamentais que os Traders Enfrentam?

Em geral, os traders enfrentam duas categorias de vieses comportamentais: vieses cognitivos e vieses emocionais. Vieses cognitivos são padrões de erros ou pontos cegos no pensamento que são comuns aos seres humanos e resultam de processos mentais subconscientes. Estes podem incluir o viés da superconfiança, a contabilidade mental e o viés de ancoragem, entre outros exemplos.

Vieses emocionais são desvios da racionalidade que surgem de sentimentos, estados de espírito, percepções ou crenças. Isso inclui comportamento de manada, o viés de aversão à perda e os impactos emocionais do medo e da ganância, entre outros. Ambas as categorias de vieses podem resultar em julgamentos irracionais e erros na tomada de decisões.

Quais São Alguns dos Erros Comuns que os Traders Cometem ao Negligenciar a Psicologia de Negociação?

Investidores e traders são propensos a vieses comportamentais e podem encontrar diversos erros. Estes podem incluir vender investimentos vencedores rapidamente enquanto mantêm investimentos perdedores por muito tempo na esperança de recuperar o preço de compra. Os traders podem seguir a multidão em busca de ativos recentemente bem-sucedidos, ignorando a necessidade de due diligence e desconsiderando dados sobre as perspectivas futuras do investimento.

Eles podem agir impulsivamente com base em informações recebidas, com base em suas percebidas habilidades de investimento superiores. Outro erro pode ser a negociação excessiva, subestimando o risco do investimento e falhando na diversificação adequada dos investimentos. Respostas emocionais ao medo ou à ganância podem levar a decisões impulsivas durante períodos de volatilidade de mercado. Compreender os conceitos da psicologia de negociação pode ajudar a tomar decisões mais informadas e racionais.

Como os Traders Podem Superar Vieses para Evitar Armadilhas?

Para superar vieses, os traders podem empregar diversas estratégias. Melhorar a educação sobre os princípios da finança comportamental pode aumentar a autoconsciência e melhorar a tomada de decisões. Desenvolver e aderir a um plano de negociação com regras de negociação e práticas de gestão de risco pode proporcionar uma abordagem estruturada para investir, minimizando a possibilidade de tomadas de decisões emocionais. Realizar sua própria pesquisa objetiva de análise fundamental ou técnica sobre oportunidades de investimento e buscar uma variedade de dados para apoiar a análise, incluindo perspectivas contrárias, pode ajudar a evitar o comportamento de rebanho e desafiar crenças existentes.

Conclusão

A psicologia de negociação influencia o estado mental dos investidores e é tão importante quanto o conhecimento e a habilidade na determinação do sucesso na negociação. Vieses ou preconceitos subjetivos, heurísticas ou padrões mentais inconscientes e emoções como o medo e a ganância são fortes impulsionadores das decisões dos traders e, portanto, do desempenho na negociação.

A finança comportamental visa compreender a tomada de decisões financeiras e como isso afeta os mercados financeiros. Alguns vieses comportamentais comuns incluem a contabilidade mental, a superconfiança, o comportamento de rebanho, a lacuna emocional, a ancoragem, a autoatribuição e a aversão à perda. O entendimento desses e de outros conceitos comportamentais pode ajudar a melhorar a tomada de decisões e os resultados na negociação.